O objetivo deste artigo é identificar quais são as características de uma empresa que podem influenciar na dificuldade de adequação às exigências técnicas para exportação. Foi conduzido um levantamento de dados com 117 empresas exportadoras de alimentos e, como alternativa de análise dos dados, empregaram-se árvores de classificação multivariadas. Verificou-se que a característica com maior influência na dificuldade de adequação é a categoria de produto exportado, sendo as exportadoras de "Carnes e peixes frescos ou processados" as que percebem maior dificuldade. O tamanho da empresa, a adoção de normas internacionais e a experiência exportadora influenciam a dificuldade de adequação. Micro e pequenas empresas que adotam normas internacionais têm mais dificuldade para adequar seus produtos e processos às exigências técnicas que as grandes empresas. A origem do capital controlador da empresa não parece ser uma variável importante na explicação da dificuldade de adequação.

The aim of this article is to identify what are the characteristics of the firm that might influence the difficulty of meeting technical requirements. It was conducted a survey with 117 firms and the data were analyzed using multivariate classification trees. It was verified that the most influential characteristic on the difficulty to meet technical requirements is the type of export product and the firms that export "fresh and processed meat and fish" are those that realize the greatest difficulty. The size of the firm, the adoption of international standards and exporting experience also influence the difficulty of adjustment. Micro and small firms that adopt international standards have more difficulties to adjust their products and process to technical requirements than larger firms. The origin of the capital is not relevant to explain the difficulty of adjustment.