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标题：Identificación de competencias laborales de asesores comerciales en una compañía de aseguramiento y prestación en servicios de salud
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作者：WALTER SMITH CASALLAS OSORIO
期刊名称：Avances en Psicología Latinoamericana
印刷版ISSN：0738-6729
出版年度：2009
卷号：27
期号：1
页码：207-230
语种：Spanish
出版社：Universidad del Rosario
摘要：El objetivo del presente trabajo de investigación fue identificar las competencias críticas de éxito del asesor comercial en una empresa de aseguramiento y prestación de servicios en salud. Se tomó una muestra de treinta y cuatro asesores comerciales divididos en cuatro grupos (dos por producto y dos por criterio de éxito), a los cuales se les realizó observaciones sistemáticas de campo, entrevistas de incidentes críticos, pruebas psicotécnicas y talleres de ventas para evaluar las competencias diferenciales que mostraban los asesores exitosos con relación a los asesores defi nidos como promedio. El criterio de éxito se basó en el desempeño en comisiones generadas durante diez meses. Se encontró que existen diferencias significativas entre el grupo "exitosos" frente a "promedios" y se observan competencias que correlacionan positivamente con un rendimiento superior en ventas; orientación al logro, planificación y gestión, búsqueda de información, agresividad comercial y visión estratégica, son las competencias que se consideraron claves en el rendimiento superior de un agente de ventas. Adicionalmente, se analizó el resultado de las pruebas psicotécnicas tradicionales que miden constructos psicológicos y actitudes específi cas en los cuatro grupos de estudio, sin observar diferencias significativas entre ellos, apoyando el marco teórico del presente estudio.
其他摘要：The aim of this research was to identify the critical competence of success of the commercial adviser in a company providing insurance and health services. For this research a sample of 34 commercial advisers. The sample was divided into four groups (two per product and two per criterion of success). Systematic field observations, interviews of critical incidents, application of response tests and sales workshops were used to evaluate the differential competences that the successful advisers were showing in relation to the advisers defi ned as average. The success criteria were based on the generated commission performance over the 10 months. All in all, signifi cant differences were found between the "successful" and "average" groups. Furthermore, competences that correlate positively with a top sales performance were observed and competences that have major level of discrimination betweenthe "successful" and "average" groups were established. Orientation to achievement, planning and management, information search, commercial aggressiveness and strategic vision are the competences that were considered to be key in the top performance of a sales agent or commercial adviser. Additionally, the results in the response tests were analyzed in the four study groups, without observing signifi cant differences between them, which supports the theoretical framework of the present study.
关键词：Competencias laborales; asesor comercial; factores de éxito; ventas. Labor competence; commercial adviser; success factors; sales.