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标题：As decisões de consumo e a heurística da ancoragem: uma análise da racionalidade do processo de escolha
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作者：MARCOS ROBERTO LUPPE ; CLAUDIO FELISONI DE ANGELO
期刊名称：RAM. Revista de Administração Mackenzie
印刷版ISSN：1518-6776
电子版ISSN：1678-6971
出版年度：2010
卷号：11
期号：6
页码：81-106
语种：Portuguese
出版社：Universidade Presbiteriana Mackenzie
摘要：Há pouca literatura sobre vieses relacionados ao processo de escolha em decisões de consumo. Um desses vieses é o da ancoragem, isto é, a adoção de um referencial, lógico ou não, que direciona a escolha dos indivíduos. Este artigo tem por objetivo identificar e analisar os efeitos da ancoragem no processo decisório dos consumidores em relação à percepção e à estimação dos preços de produtos e serviços. Foi conduzido um experimento com os alunos de graduação da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo. O modelo do experimento envolveu três grupos de uma mesma população. O grupo de calibragem gerou estimativas sobre o preço de produtos e serviços sem nenhuma menção a âncoras. Os outros dois grupos desenvolveram estimativas após julgarem uma âncora selecionada a partir da distribuição das estimativas do grupo de calibragem. Verificou-se que os referenciais com valores menores ancoram mais fortemente a opinião dos consumidores. Esses resultados trazem relevantes implicações para a definição de políticas de preços nas empresas de varejo brasileiras. Sinteticamente, este trabalho indica que as técnicas tradicionais de precificação não esgotam as possibilidades de políticas de preços.
其他摘要：There is little literature on biases related to the choice process in consumption decisions. One of these biases is the anchoring, that is, the adoption of a reference, logical or not, which directs the choice of individuals. This paper aims to identify and analyze the effects of the anchoring on the consumer decision making process related to the perception and estimation of product and service prices. It was conducted an experiment with undergraduate students of the Faculty of Economics, Management and Accountancy of the University of São Paulo. The experiment model involved three groups from a unique population. The calibrating group generated estimations about prices of products and services without any mentions to anchors. The other groups developed estimations after evaluating an anchor selected from the estimation distribution of the calibrating group. It was verified that the references with lower values anchor more strongly the opinion of consumers. These results bring relevant implications to the definition of price policies in Brazilian retailing companies. Synthetically this article indicates that traditional pricing techniques do not exhaust the possibilities for pricing policies.
关键词：Processo decisório; Heurísticas; Ancoragem; Racionalidade; Comportamento do consumidor;Decision-making; Heuristics; Anchoring; Rationality; Consumer behavior;Processo decisório; Heurísticas; Ancoragem; Racionalidade; Comportamento do consumidor;Decision-making; Heuristics; Anchoring; Rationality; Consumer behavior;Processo decisório; Heurísticas; Ancoragem; Racionalidade; Comportamento do consumidor;Decision-making; Heuristics; Anchoring; Rationality; Consumer behavior