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标题：LA GESTIÓN DE LOS RECURSOS HUMANOS EN LAS FUERZAS DE VENTAS, UN ESTUDIO EXPLORATORIO A TRAVÉS DEL MÉTODO DELPHI APLICADO A LAS EMPRESAS CHILENAS
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作者：Jorge Bullemore Campbell ; Eduard Cristóbal Fransi
期刊名称：Neumann Business Review
电子版ISSN：2412-3730
出版年度：2016
卷号：2
期号：2
页码：48-71
DOI：10.22451/3002.nbr2015.vol1.1.4003
出版社：Escuela de Negocios Neumann Business School
摘要：En el mundo académico la investigación endirección de ventas ha sido escasa, másescasa aun en ámbitos específicos como lagestión de los recursos humanos yparticularmente en Chile. El objetivo principalde este estudio es el de diagnosticar aquellasvariables de productividad comercialrelacionadas con la gestión de los recursoshumanos tales como el reclutamiento yselección de comerciales, los roles quedesempeñan los supervisores de ventas,sobre cómo las empresas desarrollan lascompetencias específicas para ventas, y lasdiferencias con que estos aspectos sonabordados entre las grandes empresasrespecto de las medianas y pequeñas firmas,para así proponer acciones estratégicas paragestores, consultores y académicos engeneral. Se desarrolló un estudio exploratoriocon expertos a través del método Delphi,donde se evaluaron diversas variablesrelacionadas con esta temática. Al final deeste estudio se presentan una serie deimplicaciones gerenciales centradas en eldesarrollo de habilidades de liderazgocomercial.
关键词：Dirección comercial;Método Delphi;Ventas;Investigación Cualitativa;Chile