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标题：A Mediação da Ambidestria do Vendedor na Relação entre Estresse e Desempenho
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作者：Valter Afonso Vieira ; Marco Aurelio Garcia Rosa ; Valter da Silva Faia 等
期刊名称：RAC - Revista de Administração Contemporânea
印刷版ISSN：1415-6555
电子版ISSN：1982-7849
出版年度：2017
卷号：21
期号：2
页码：249-268
语种：Portuguese
出版社：Associação Nacional de Pós-Graduação e Pesquisa em Administração
摘要：Neste artigo sugerimos que a ambidestria do funcionário medeia o efeito negativo do estresse de trabalho no desempenho com vendas. Nós ampliamos a literatura sobre ambidestria , não mais posicionando - a como mediadora dos efeitos já conhecidos do contexto, do desenvolvimento do produto , da flexibilidade estratégica e da natureza dinâmica do ambiente, mas sim como mediadora dos efeitos do estresse sobre o desempenho. Um levantamento foi realizado com 307 funcionários de linha de frente que vendem produtos e serviços e gerenciam carteiras de clientes em instituições banc árias. Os achados mostraram que a capacidade do funcionário em balancear as atividades de provisão de serviços aos clientes e as atividades de vendas configura ambidestria , desencade ando maiores níveis de desempenho. Os resultados também demonstra ra m que o efeito negativo da percepção de ambiguidade de papéis sobre as medidas de desempenho (satisfação no trabalho e desempenho com vendas) é mediado pelo comportamento ambidestro do funcionário.
其他摘要：Abstract In this paper we suggest that an employee ’ s ambidexterity mediates the negative effect of job stress on sales performance . The traditional literature posits ambidexterity as mediator in the context of product development, strategic flexibility and dynamic nature of the environment. We extend the ambidexterity literature by positing it as a mediator in the relationship between stress and sales performance. A survey was developed with 307 frontline bank employees who sell pro ducts and services and manage client accounts in banks. The findings showed that the ability of the salespeople to balance provision activities with sales services activities improves ambidexterity, which in turn has a positive impact on performance. The r esults also showed that the negative effect of perception of role ambiguity about performance measurement (work satisfaction and sales) is mediated by a salesperson ’ s ambidextrous behavior.
关键词：Ambidestria; estresse; mediação; vendedor; desempenho .
其他关键词：Ambidextrous; stress; mediating; salespeople; performance.