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标题：ANTECEDENTES E CONSEQUENTES À SOBRECARGA DE INFORMAÇÃO EM VENDEDORES DE LOJAS FÍSICAS DE VAREJO↓ANTECEDENTES Y CONSECUENCIAS A LA SOBRECARGA DE INFORMACIÓN EN VENDEDORES DE TIENDAS FÍSICAS MINORISTAS
其他标题：ANTECEDENTS AND CONSEQUENCES OF INFORMATION OVERLOAD ON RETAIL SALESPERSONS
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作者：Andrade, Enos Neves Coelho de ; Freire, Otavio Bandeira de Lamônica ; Bizzarrias, Flavio Santino 等
期刊名称：REAd. Revista Eletrônica de Administração (Porto Alegre)
印刷版ISSN：1980-4164
电子版ISSN：1413-2311
出版年度：2017
卷号：23
期号：1
页码：1-30
DOI：10.1590/1413.2311.062.54742
出版社：Escola de Administração da UFRGS
摘要：RESUMO A Sobrecarga de Informação em Vendedores é um estado vivenciado pela equipe de vendas quando está sofrendo com o grande volume de informação em suas atividades. Esse fenômeno pode ser gerador de prejuízos na atuação desses profissionais e, por consequência, no desempenho da organização como um todo. Esta pesquisa é uma nova aplicação do estudo de Hunter e Goebel (2008) a respeito da Sobrecarga de Informação em equipes de vendas, na qual foram pesquisados, como antecedentes à Sobrecarga de Informação, a Atitude Policrônica, a Sobrecarga de Papéis e a Necessidade de Cognição, e, como consequentes, a Satisfação no Trabalho e a Performance de Vendas. A relevância deste trabalho está associada à inovação feita em relação aos estudos originais, quando esta faz uso de vendedores de outro ramo de atuação (lojas físicas de varejo), e quando faz uso de uma técnica mais adequada para análise de relações causais, que é a Modelagem de Equações Estruturais. Os resultados demonstraram relação significativa e positiva entre a Sobrecarga de Papéis e a Necessidade de Cognição. Demonstraram, também, que o vendedor com maior Necessidade de Cognição pode sentir menos os efeitos da Sobrecarga de Informação, e que pode haver diminuição da Satisfação no Trabalho e da Performance de Vendas na presença de tal Sobrecarga.↓RESUMEN La sobrecarga de información en vendedores es una situación experimentada por el equipo de ventas cuando está sufriendo con el gran volumen de información en sus actividades. Este fenómeno puede generar perjuicios en la actuación de estos profesionales y, consecuentemente, en el desempeño de la organización como un todo. El presente estudio es una nueva aplicación del estudio de Hunter y Goebel (2008) en el tema de la sobrecarga de información en los equipos de ventas, en el cual se estudiaron, como antecedentes a la sobrecarga de información, la actitud policrónica, la sobrecarga de papeles y la necesidad de cognición, y, como consecuencias, la satisfacción en el trabajo y el desempeño de ventas. La relevancia de este trabajo está asociada a la innovación promovida basada en los estudios originales, haciendo uso de vendedores de otro rubro de actuación (tiendas físicas minoristas) y también de una técnica más adecuada para el análisis de las relaciones causales, que es el modelado de ecuaciones estructurales. Los resultados han demostrado una relación significativa y positiva entre la sobrecarga de papeles y la necesidad de cognición. Se demostró, también, que el vendedor con mayor necesidad de cognición puede sentir menos los efectos de la sobrecarga de información, y que puede haber una disminución de la satisfacción en el trabajo y del desempeño de ventas en la presencia de tal sobrecarga.
其他摘要：ABSTRACT Salespersons' Information Overload is a state experienced by a sales team suffering from a great volume of information in their activities. This phenomenon can affect both the professional performance of the salesperson and of the organization as a whole. This research is a new application of Hunter and Goebel’s (2008) study about the impact of Salesperson Information Overload on sales people, where antecedents such as Polychronic Attitude, Role Overload and Need for Cognition, and consequences, such as Job Satisfaction and Sales Performance, were analyzed. The relevance of this work is associated with the innovation promoted in relation to the original research, as sales people from a different area of the industry (physical retail stores) were used instead. We have also applied the Structural Equation Modeling, a more appropriate technique for the analysis of causal relationships. The results demonstrated a significant positive relation between Role Overload and Need for Cognition, pointing out that a salesperson with more Need for Cognition can suffer less from the effects of Information Overload. It was also observed that Information Overload reduces both Job Satisfaction and Sales Performance.
关键词：Sobrecarga de Informação;Atitude Policrônica;Necessidade de Cognição;Sobrecarga de Papéis;Performance de Vendas no varejo;Satisfação no Trabalho;Sobrecarga de información;Actitud policrónica;Necesidad de cognición;Sobrecarga de papeles;Desempeño de ventas minoristas;Satisfacción en el trabajo
其他关键词：Information Overload;Polychronic Attitude;Need for Cognition;Role Overload;Retail Sales Performance;Job Satisfaction