文章基本信息

标题：TEHNIKE PREGOVARANJA U PRODAJI HOTELSKIH KAPACITETA
本地全文：下载
作者：Lacmanović, Darko
期刊名称：Tourism and Hospitality Management
印刷版ISSN：1330-7533
电子版ISSN：1847-3377
出版年度：2005
卷号：11
期号：2
页码：99-110
语种：English
出版社：Sveučilište u Rijeci, Fakultet za menadžment u turizmu i ugostiteljstvu, Opatija
摘要：Tradicionalne dužnosti menadžmenta prodaje dramatično se mijenjanju, dinamikom ponašanja kupaca, automatizacijom prodaje, osposobljavanjem prodavaoca i promjenama ka novim marketinškim kanalima. Prodajni mkovodioci na ugostiteljskom tržištu su suočeni sa mnogim izazovima kao što je neposredna operativna aktivnost na terenu sa malom administrativnom pomoći uprave i rad sa »zategnutim« klijentima. Sa pojavom paradigme socijalnih odnosa u marketing, pregovaranje može biti uočeno kao potrošački napori (1) da učestvuju u razvijanju željene konfiguracije proizvoda, (2) da osiguraju dragocjenu marketinšku informaciju, i (3) da postanu dugoročni koproducenti marketing miksa poduzeća. Pregovaranje i njegove tehnike su sastavni dio načina na koji se obavljaju prodajne aktivnosti, posebno u hotelijerskom biznisu. Pregovaranje u osnovi može biti konfliktno i beskonfliktno. Primjer konfliktnog pregovaranja je situacija overbukinga. Primjer beskonfliktnog pregovaranja je prodaja hotelskih kapaciteta, posebno prodaja putem alotmanskog zakupa. Tradicionalne dužnosti menadžmenta prodaje dramatično se mijenjanju, dinamikom ponašanja kupaca, automatizacijom prodaje, osposobljavanjem prodavaoca i promjenama ka novim marketinškim kanalima. Prodajni mkovodioci na ugostiteljskom tržištu su suočeni sa mnogim izazovima kao što je neposredna operativna aktivnost na terenu sa malom administrativnom pomoći uprave i rad sa »zategnutim« klijentima. Sa pojavom paradigme socijalnih odnosa u marketing, pregovaranje može biti uočeno kao potrošački napori (1) da učestvuju u razvijanju željene konfiguracije proizvoda, (2) da osiguraju dragocjenu marketinšku informaciju, i (3) da postanu dugoročni koproducenti marketing miksa poduzeća. Pregovaranje i njegove tehnike su sastavni dio načina na koji se obavljaju prodajne aktivnosti, posebno u hotelijerskom biznisu. Pregovaranje u osnovi može biti konfliktno i beskonfliktno. Primjer konfliktnog pregovaranja je situacija overbukinga. Primjer beskonfliktnog pregovaranja je prodaja hotelskih kapaciteta, posebno prodaja putem alotmanskog zakupa.
关键词：menadžment prodaje; hotel; ugostiteljsko tržište; pregovaranje