标题：Comprometimento e desempenho no trabalho: análise em uma pequena empresa de varejo / Commitment and work performance: analysis in a small retail company
摘要：Este estudo teve como principal objetivo analisar as relações do comprometimento organizacional da equipe de vendas da pequena empresa de varejo, com o desempenho individual de seus componentes. O comprometimento organizacional, em suas abordagens, afetiva e instrumental, foi medido por meio de uma escala, primeiramente desenvolvida por Bastos (1993) e, posteriormente, validada por Menezes e Bastos (2010a). Foi feito um estudo, qualitativo e quantitativo, em uma empresa líder em seu mercado de atuação. E, para a avaliação do desempenho dos vendedores, foram utilizados três indicadores: avaliação do coordenador direto; auto-avaliação; e valor de percentual recebido sobre as vendas durante um determinado período. Foi possível identificar um alto percentual de colaboradores comprometidos com a organização, especialmente sob a abordagem instrumental. Isso foi interpretado como uma consequência das relações de trabalho estabelecidas pela empresa, pautadas pela ênfase em resultados e por uma elevada rotatividade de pessoal. Encontrou-se ainda uma correlação positiva entre o comprometimento organizacional e o desempenho individual (avaliação do coordenador), assim como uma diferença significativa entre os valores médios do percentual recebido sobre as vendas, a favor dos vendedores identificados na pesquisa como empregados comprometidos.The main objective of this study was to analyze the relationship between organizational commitment of the salesmen and their individual performance. The organizational commitment in their affective and instrumental approaches was measured by the scale first developed by Bastos (1993) and later validated by Menezes and Bastos (2010a). It was done a qualitative quantitative study in a leader company in its market and the performance was evaluated using three indicators: direct boss assessment, self-appraisal and commission on sales received during a given period. It was possible to identify a high percentage of organizational commitment, especially in the instrumental approach. This was interpreted as a consequence of labor relations established by the company, guided by an emphasis on results and a high turnover of staff. It was found a positive correlation between organizational commitment and performance (direct boss evaluation) and a significant difference between the average commission on sales and the committed salesmen.
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