Communication and negotiations as an essential prerequisite for the development of international business/Komunikacija ir derybos--esmine tarptautinio verslo pletotes prielaida.

Pipiriene, Vida ; Maciukeviciene, Liuda

1. Ivadas

Aktualumas. Derybas labai stipriai veikia kulturinis kontekstas: tai liecia ir derybu stiliu, ju konstrukcija, etapus, derybu dalyviu pasiruosima ir pozicija derybu metu. Naturalu, kad visiskai i santykius orientuotos, daugiaplanes, polichroniskos kulturos atstovo neimanoma ivilkti i formalu, monochromiska ir dalykini kiauta. Bet dazniausiai tokio poreikio ir nebuna, nes derybos--pirmiausia bendro sprendimo radimas, juo vadovaujantis abieju saliu derybiniu tikslu patenkinimas, o tai yra absoliuciai neimanoma nors siek tiek neprisiderinant prie skirtingu kulturiniu terpiu. Taigi tiesiausias kelias i derybu sekme eina per kulturines aplinkos analize ir pazinima. Tai traktuojama kaip neatsiejama kiekvieno tarptautinio derybininko issilavinimo dalis.

Problema. Sparciai kintancioje verslo aplinkoje kulturiniu ypatumu ir derybu technikos neismanymas gali tapti esmine kliutimi siekiant sekmingo tarptautinio verslo pletojimo.

Tyrimo objektas--komunikacijos ir derybu technika pletojant tarptautini versla.

Darbo tikslas--atskleisti komunikacijos ir derybu technikos svarba pletojant tarptautini versla.

Siam tikslui pasiekti iskelti uzdaviniai:

--Istirti derybu tarptautiniame versle samprata.

--Isanalizuoti pagrindinius derybu eigos etapus.

--Identifikuoti pagrindines derybines paradigmas ir ju reiksminguma.

--Apzvelgti dalykinio bendravimo ypatumus, reiksmingus pletojant komunikacijas tarptautiniame versle.

Tyrimo metodai--mokslines literaturos analize ir sinteze.

2. Derybu tarptautiniame versle samprata

Derybu apibudinimas butinas norint suprasti, kas yra derybos ir kaip jas gali veikti kulturos ir ju dimensijos. Aiskinantis reikia atsizvelgti ne tik i derybu apibrezima, bet ir klasifikacija, ju pozicija tarpkulturiniame kontekste.

Derybos--tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingais tikslais bei pozicijomis, siekia rasti salis patenkinanti sprendima (Misevicius 1998).

Derybos--tai komunikavimo procesas, kurio metu skirtingu nuostatu ir tikslu partneriai stengiasi rasti optimalu, visiems derybu dalyviams priimtina sprendima. Derybos nera vien tik tarptautiniu santykiu ar tarptautinio verslo reikalas. Tai kiekvieno musu kasdieninio gyvenimo dalis.

Derybu sekmingumo kriterijus--derybu veiksmingumas ir partneriskas bendradarbiavimas, kuris suprantamas kaip vienas kito poziciju papildymas, pagristas pozityviais partneriu siulymais ir minimaliomis nuolaidomis. Psichologinis sekmingo partnerisko bendradarbiavimo kriterijus--derybu partneriu pasitenkinimas derybu procesu ir puikiu sprendimu (Kasiulis, Barvydiene 2001).

Derybos--tai diskusiju procesas, kuriame dalyvauja dvi ar daugiau suinteresuotu saliu, siekianciu savu tikslu (Pruskus 2003). Svarbiausias derybu tikslas--priimti naudinga sprendima, suderinanti abieju saliu interesus.

Skiriami tokie derybu tipai:

--kasdienes, valdymo derybos: tai tarsi vidines imones derybos, skirtos vidaus problemoms, santykiams spresti. Gali buti tariamasi del vidiniu imones organizaciniu klausimu, atsakomybiu ir atlyginimo;

--verslo derybos, kurios vyksta tarp skirtingu imoniu atstovu. Pagrindinis tokiu derybu tikslas--rysiu sukurimas, bendras darbas ir is to gaunamas pelnas;

--teisines derybos skiriamos i oficialias ir teisiskai ipareigojancias. Sios derybos skirtos teisiniams klausimams aptarti (Hindle 2000).

3. Derybu eigos etapai

Derybu strategijos pasirinkimas daznai nulemia derybu rezultatus (Greenhalgh, Chapman 1998; Lytle et al. 1999; Olekalns, Smith 2000; Makstutis 2010). Taciau kiti autoriai pabrezia, kad ne maziau svarbus yra derybininko vaidmuo derybu procese (De Dreu 1995; De Dreu, Van Kleef 2004; Magee et al. 2007; Magee 2006; Mannix, Neale 1993; Shapiro, Bies 1994) ir ivairus derybininko elgsena veikiantys veiksniai (Bacharach, Lawler 1981; De Dreu, McCusker 1997; Hornstein 1965; Weingart et al. 1996; Makstutis 2011; Foster 2004).

Kaip teigia T. Hindle, norint sekmingai deretis, reikia tureti veikimo plana--galutini tiksla ir strategija jam pasiekti. Kad planas butu lengviau igyvendinamas, butina deryboms kruopsciai pasiruosti (Hindle 2000).

Skiriami pagrindiniai derybu etapai: pasirengimas, eiga, rezultatu analize ir vykdymas.

Pasirengimas deryboms. Tai--esminis derybu etapas, kuriame suformuluojami pagrindiniai argumentai, lemiantys derybu baigti. Ne veltui sakoma, kad derybos yra laimimos arba pralaimimos dar joms neprasidejus. Pasirengimas deryboms apima pasirengima dalykiniu poziuriu, t. y. derybu turinio sudaryma, taip pat organizaciniu klausimu sprendima. Pasirengti deryboms--imtis issamiu veiksniu tyrimu (Keller 2005). Optimalus pasirengimo deryboms rezultatai sudaro visas salygas optimizuoti derybu eiga ir pasiekti planuotus derybu rezultatus, kurie tenkina derybu proceso dalyvius (Karlof, Lovingsson 2007).

Pasirengimo etape turi buti parengiama derybu strategija ir suformuluoti tikslai--ko derybininkai tikisi pasiekti derybu proceso metu. Tam sudaromas derybu eigos planas, kurio turetu buti laikomasi. Zinoma, pati plana, jo reikalinguma ir laikymasi daznai lemia kulturine aplinka, taciau bet kokiose derybose yra zinoma, kokiu tikslu susirenka zmones ir kokiu derybiniu rezultatu tikimasi. Taigi siame etape stengiamasi kuo aiskiau nusibrezti galimu veiksmu plana ir reakcija i pasnekovu veiksmus (Kasiulis, Barvydiene 2001).

Isskiriami sie pagrindiniai pasirengimo deryboms zingsniai:

--pagrindiniu interesu ir poreikiu nustatymas;

--siekiamu tikslu ir galimu nuolaidu ivardijimas;

--pozicija sustiprinanciu argumentu paieska;

--galimu priestaravimu numatymas ir nagrinejimas;

--skatinimas priimti sprendima;

--asmeniniu partnerio ypatumu analize;

--galimu nesklandumu ir pavoju analize, ju iveikimo budai.

Taigi kiekvienas derybininkas jau turi tureti suformuotus derybinius tikslus ir turi buti numates strategija, kaip juos pasiekti.

Organizacinipasirengima deryboms sudaro tokie etapai:

--derybu delegacijos sudarymas;

--derybu vadovo paskyrimas;

--derybu laiko ir vietos nustatymas.

Derybu vadovas parenkamas dazniausiai pagal ranga bei patirti, taciau tai priklauso ir nuo kulturines terpes. Jei derybu partneriai atstovauja neformaliai kulturai, pasirinktas derybu vadovas nera tiek aktualus, nes derybininkai vis tiek su visais stengsis bendrauti kaip su lygiais ir derybu vadovo pozicijos nesureiksmins. Taciau bendraujant su formalia ir vienplane kultura, derybu vadovas privalo buti ne zemesnio laipsnio kaip auksciausiasis derybu partneriu puses asmuo. Oficialus bendravimas su zemesnio rango atstovais gali buti suvoktas kaip pazeminimas, todel is anksto reikia zinoti atvykstancios delegacijos vadovo ir nariu pareigas. Tai tik dar labiau patvirtina, kad rengiantis deryboms butina atkreipti demesi i kulturini partneriu konteksta.

Rengiantis deryboms svarbu atkreipti demesi ir i laika bei vieta. Bendravimo aplinka yra svarbi derybu sekmei, taciau skirtingu kulturu atstovai jai skiria nevienoda demesi. I tarpusavio santykius orientuotos kulturos labiau kreipia demesi i pasirinkta vieta, vaisinguma, dalyvius, vietos isradinguma, o i dalykinius reikalus daugiau orientuotos kulturos koncentruojasi i derybu objekta ir derybu aplinkai skiria kur kas maziau demesio.

Taigi akivaizdu, kad organizuojant ir rengiantis deryboms labai svarbu atkreipti demesi ne tik i formalu derybu korektiskuma, bet ir i kulturine derybininku aplinka bei su ja susijusius veiksnius.

Kitas etapas, pasirengus deryboms ir ivykdzius visus siai sriciai keliamus reikalavimus, yra derybu eiga. Tai jau pats derybu procesas, apimantis siuos zingsnius (Kasiulis, Barvydiene 2001):

--orientacijos;

--situacijos issiaiskinimo;

--pozicijos isdestymo;

--priestaravimu nagrinejimo;

--sprendimu priemimo.

Orientacijos etape paprastai apibreziami derybu tikslai, aptariama derybu eiga ir proceduros, trukme, dalyviu vaidmenys bei funkcijos. Siame etape visi derybu dalyviai itraukiami i derybu procesa ir uztikrinama, kad kiekvienas dalyvis tiksliai suprastu derybu objekta ir uzduotis.

Situacijos issiaiskinimo etape kolegos ir partneriai skatinami isanalizuoti savo interesus, aiskiai suprasti bendradarbiavimo sfera. Sioje dalyje uzduodama daug klausimu, stengiantis kuo geriau suvokti partneriu pozicijas ir budus, kaip butu galima pasiekti derybu objekta. Naturalu, kad, derantis su priesingos kulturos atstovu, situacijos issiaiskinimo faze gali buti skirta asmeniniams rysiams uzmegzti, ypac tada, jei derybu partneris yra labiau orientuotas i santykiu formavima. Ir priesingai, jei deramasi su labai formalios kulturos atstovais, grieztai orientuotais i dalykinius santykius, greiciausiai situacijos ilgai aiskintis nereikes, nes partneriai puikiai zino ne tik savo, taciau ir aplinkiniu pozicijas derybu klausimu.

Pozicijos isdestymas--tai dazniausiai ne kas kita, kaip konkretaus pasiulymo pateikimas, atsizvelgiant i surinkta informacija. Paprastai teikiami keli pasiulymo variantai ir pasirenkamas geriausiai abieju pusiu interesus atitinkantis.

Priestaravimai taip pat yra nagrinejami, sukonkretinami, ieskoma budu, kaip juos apeiti ar isspresti. Sioje fazeje vengiama tiesiogines kovos, nes jeigu pavyksta pasalinti visus priestaravimus, is esmes nebelieka kliuciu priimti teigiama sprendima.

Sprendimo priemimo etape neskubama, stengiamasi aptarti visas detales ir uzsitikrinti, kad sprendimas isties yra palankus abiem pusems. Puses turi pastebeti realia derybu nauda, o net ir nepasiekus visu uzsibreztu derybiniu tikslu, situacija isnaudojama ateities kontaktams. Sprendimas dazniausiai patvirtinamas rastisku susitarimu.

Pazymetina, kad priimant sprendimus beveik visada ieskoma kompromisu sprendimui, kuris tinka abiem besiderancioms pusems, rasti. Tarpkulturinis kompromisu priemimas taip pat yra ivairus. Kulturiniu aspektu poziuris i sutartis taip pat gerokai skiriasi. Tai, kaip ivairiu kulturu zmones vertina sutartis, atspindi skirtingus etninius poziurius ir etalonus.

Derybu pabaigoje rekomenduojama atlikti derybu analize, nustatant:

--kokie veiksmai leme derybu sekme (nesekme);

--kokiu buvo sunkumu ir kaip jie buvo iveikti;

--kaip elgesi partneriai;

--ka reiketu keisti kitu derybu metu.

Isanalizavus derybas akivaizdziai atsiskleidzia praejusiu derybu privalumai ir trukumai, pastebimi komandos nariu veiksmai ir indelis i derybu rezultata. Galiausiai stengiamasi suprasti dalykus, kurie nutiko derybu metu, ir juos suponavusias priezastis.

4. Pagrindines derybines paradigmos ir ju reiksmingumo suvokimas

Del derybu kulturu, kaip ir pacios kulturos, yra nemazai skirtingu poziuriu, taciau skirtingu derybiniu paradigmu nera daug.

Skirtingi autoriai yra isdeste ir derybiniu kulturu klasifikacijas, kurios nurodo, kaip vienos ar kitos kulturos derybiniai ypatumai priklauso nuo vienokios ar kitokios kulturines terpes. Is esmes klasifikacijos kartojasi, nes dazniausia remiamasi geografiniu principu, kuris, be abejo, placiai susijes su kulturiniais ypatumais. Zinoma, taip lengviausia klasifikuoti ir skirstyti derybines kulturas, o naudojantis dar ir sodraus ar blankaus konteksto skirstymu, priskirti derybines kulturas prie vienos ar kitos paradigmos.

Raymond Cohen (1991) isskiria dvi derybines paradigmas: amerikietiskaja ir rytietiska. Amerikietiskoji derybu kultura pagrista verbaliniu, aiskiu, zemo konteksto komunikaciniu stiliumi. Si derybine paradigma remiasi principais "galiu padaryti" bei "duok ir imk". Derybu metu sios derybines paradigmos atstovai, matydami davimo bei emimo nauda, gali padaryti daugybe procesu, kurie visai nebuvo numatyti derybu dienotvarkeje, taip pat susitarti del visai kitu dalyku nei buvo numatyta. Derybu metu cia nuolat ieskoma sprendimu kartu su derybu partneriu, nes manoma, kad remdamosi davimu ir gavimu abi puses turi buti motyvuotos spresti problemas lygiai taip pat, kaip kad motyvuotos gauti pelno. Pazymetina, kad sioje derybineje paradigmoje derybininkai ir ju elgesys yra dalis visu kilusiu problemu. Butent jie jas ir sprendzia, taciau ju egzistencija savaime problemu nepanaikina, kas budinga kitai derybinei paradigmai. Kiekviena problema traktuojama kaip atskiras vienetas ir sprendziama atskirai. Tikslu pasiekimas motyvuojamas ir apibreziamas ne moralinio, o materialinio pasitenkinimo aspektu.

Rytietiskoji derybu paradigma pagrista kitomis derybinemis ypatybemis. Cia dominuoja vidinis, plataus konteksto, neverbalinis komunikacinis stilius, o derybos vyksta ir sprendimai priimami kur kas daugiau remiantis bendra kolektyvo nuomone nei asmeninemis nuostatomis. Asmeniniu rysiu uzmezgimas ir itvirtinimas derybu metu traktuojamas kaip labai svarbus derybinis aspektas. Si derybu paradigma buvo suformuota pradejus lyginti amerikietiskaja paradigma su derybu ypatybemis kitose pasaulio salyse. Derybu metu vyrauja komandine derybu atmosfera, o kiekvienu nenumatytu klausimu diskutuojama nenoriai. Amerikietiskosios derybines paradigmos atstovai daznai buna nuvilti, kad rytieciai daznai atsisako is karto atskleisti savo kortas, daznai praso daug informacijos ir ilgai ja apdoroja. Rytietiskoje derybineje paradigmoje skiriama didele svarba istorijai, susitikimo eigai, atmosferai, kantrumui ir pakantumui, tad naturalu, kad siuos derybininkus stebina partneriu siekimas kuo greiciau, individualiai pereiti prie derybu tikslo ir pasiekti susitarima. Susitarimas pasiekiamas tik sukurus gerus tarpusavio santykius ir zingsnis po zingsnio priejus prie derybu pabaigos (Cohen 1991).

Casse, Deol (1985) isskyre platesne derybiniu kulturu klasifikacija--tris derybines paradigmas--japoniskoji, siaures amerikieciu bei lotynu amerikieciu. Teigiama, kad sios trys derybines paradigmos apima visus pasaulio derybininkus ir visus juos galima priskirti vienam ar kitam tipui.

Japoniskoji derybine paradigma is dalies galetu buti atitikmuo rytietiskajai paradigmai is R. Cohen klasifikacijos. Derybu metu su sio tipo derybininkais is tiesu pirmiausia kuriami tarpusavio santykiai, atmosfera, pazinimas ir tik tada judama derybu objekto link. Emocijos yra vertinamos, taciau slepiamos nenorint derybu metu atskleisti kortu. Tai komandinis derybu stilius, tad galia paskirstoma kiekvienam derybu dalyviui, o pats svarbiausias sprendimu priemejas derybose dazniausiai is viso nedalyvauja. Jei derybu metu ir priimamas sprendimas, jis vienareiksmiskai yra grupinis. Socialiniu aspektu svarbu pazymeti, kad socialinio statuso islaikymas ir jo nesugadinimas yra vienas is esminiu veiksniu, kurie leidzia sukurti gerus tarpusavio santykius ir nutiesti kelia sprendimo link. Taigi koncentruojamasi i procesa, o ne i rezultata.

Siaures amerikieciu derybine paradigma traktuojama kaip visiskai priesinga. Pirma ir vienintele derybine orientacija yra derybu objektas ir iskeltu tikslu pasiekimo budai. Emocij os nera vertinamos ir reikalingos tiek, kiek tai butina norint israiskingiau perteikti mintis derybu metu, taciau bendras emocionalumo lygis yra zemas. Derybu metu aiskiai pabreziama, kas uz ka atsakingas, daugiausia galios turintis derybininkas yra lengvai nustatomas. Sprendiniu priemimas taip pat yra gristas individualiomis pastangomis, o sprendimu privalumai ir trukumai yra tiesiogine vieno asmens atsakomybe. Derybine komanda prisideda prie sprendimo priemimo proceso, taciau galutinis sprendimas grieztai individualizuojamas. Kadangi cia taip pat remiamasi "duok--imk" taktika, sprendimo pobudi dazniausia lemia kainos bei pelno santykis. Derybu metu kiekvienas zingsnis ir sprendimas aiskiai argumentuojamas ir pagrindziamas, vengiama emocinio pagrindo. Taigi orientuojamasi i rezultata, o ne i procesa.

Lotynu amerikieciu derybine paradigma yra isties idomus ir nagrinetinas vidurio taskas. Derybos su sios derybines paradigmos atstovais visada pagristos emocijomis, kurios aiskiai rodomos ir turi labai didele reiksme. Remiantis emocijomis derybu eiga gali placiai kisi, taip pat tureti ir svarbia reiksme paciam derybu rezultatui. Su tuo susijes ir kitas aspektas, kad sioje derybineje paradigmoje labai vertinama galia ir jos rodymas, tad derybu metu stengiamasi parodyti, kas nuo ko priklausomas, ir tuo isreiksti galia. Sprendimu priemimo procese dalyvauja visa komanda, taciau galutinis sprendimas priimamas ne nustatyto asmens, kaip amerikietiskoje paradigmoje, o didziausia galia turincio zmogaus. Nors lotynu amerikieciu derybines paradigmos atstovai suinteresuoti pasiekti derybu rezultata, vis delto skiriama daug demesio atmosferai, santykiams ir isskirtinai garbei. Butent garbes ir asmeninio orumo islaikymas derybu metu, pastangos tai priderinti prie partnerio derybiniu tikslu ir teigiamos atmosferos sukurimas gali gerokai priartinti prie sekmingu rezultatu. Taigi derantis butina orientuotis tiek i rezultata, tiek i pati procesa.

Tai yra pagrindines derybines paradigmos, kuriomis remiantis ir yra tiriamos ivairios derybos. Pazymetina, kad isskiriamos klasifikacijos yra is tiesu placios ir priskirti viena ar kita sali, o juo labiau isryskinti vienokius ar kitokius derybinius ypatumus, sudetinga.

R. Gesteland (1997) isskyre derybu tipu klasifikacija pagal pagrindiniu derybiniu aspektu (laiko, formalumo, dalykiskumo ir emocionalumo) traktavima. Ji leidzia lanksciai paziureti i derybines salies ar regiono savybes, neprisirisant tik prie geografinio skirstymo. Tai labai svarbu kalbant apie Lietuvos derybines ypatybes, kai salies ekonominiai ir geografiniai mastai yra labai kuklus, o priskyrimas didelei kategorijai pasmerktu salies derybiniu ypatumu analize paskesti bendrybiu ir universaliu derybiniu taisykliu juroje.

Apskritai derybines paradigmos veiksmingas nurodo esminius vienos ar kitos kulturines terpes skirtumus ir savybes, taip pat nusako budus, kaip reiketu siekti derybinio tikslo. Tai labai svarbu bendraujant su kitos kulturos atstovais, nes butent bendro supratimo sukurimas ir vystymas trakuojamas kaip vienas svarbiausiu veiksniu, vedanciu derybu sekmes link. Bet kokiu atveju asmeninio kulturinio identiteto islaikymas taip pat labai svarbus, tad vadovavimasi derybu paradigmomis butu galima pavadinti kompromiso tarp skirtingu kulturiniu terpiu ieskojimu, kur jo radimas ir atveria duris naudingiems bei laukiamiems sprendimams.

5. Dalykinio bendravimo ypatumai

Pletojant tarptautini versla itin svarbu atsizvelgti i kulturinius ypatumus, pasireiskiancius atskirose salyse, taip pat ir Europos Sajungoje. I kulturinius ypatumus butina atsizvelgti ivairiais komunikaciju, pletojant tarptautini versla, atvejais. Ypac pazymetina kulturiniu ypatumu ivertinimo svarba tokioje gana specifineje srityje, kaip dalykinis bendravimas.

Kaip zinoma, dalykinis bendravimas gali buti suvokiamas kaip prasminga saveika tarp dvieju zmoniu. Tokio bendravimo prigimtis--zmogaus saviraiska, jo gebejimas perduoti kitiems zmonems tai, ka galvojame, jauciame, kokius matome save ir aplinka. Bendraudami zmones ne tik saveikauja, bet ir pazista vienas kita. Asmuo, bendraujantis su kitu asmeniu ir siekiantis geriau suprasti pasnekova ar svarstoma problema, pats atsiveria, net ir rizikuodamas. Tik esant tokiam atsiverimui, bendravimas turi prasme.

Prasmingai bendraujant reikia prisiminti tris principus: empatija, autentiskuma ir akceptacija.

Empatija--gebejimas isijausti i kito zmogaus vidini pasauli, pagyventi jo emocijomis, pazvelgti jo akimis i aplinka ir i save. Taigi svarbiausia--kito zmogaus supratimas, ji gerbiant nuosirdus noras jam padeti. Tai padaryti padeda antrasis autentiskumo principas--nuostata kiekviename dalykinio bendravimo etape likti savimi, tikruoju "as", nesidangstanciu jokiomis kaukemis. Bendravimas tampa lygiavertis, kai neuzmirstame trecio, labai svarbaus akceptacijos principo--visuminis kito zmogaus priemimas, stengiantis ji pasitikti kaip verta visokeriopos pagarbos subjekta be isankstiniu nuostatu ir prietaru, kad galetume kita adekvaciai suvokti ir formuoti tapatu kito vaizda. Taigi dalykinis bendravimas atsiskleidzia ne tik kaip tikslo siekimas, bet ir kaip vertybe, praturtinanti abi bendraujancias puses, padedanti pasirinkti tinkamus bendravimo budus.

Dalykinis ir asmeninis zmoniu bendravimas pasireiskia dviem formomis:

--verbaline kalba;

--neverbaline kalba.

Verbalinis bendravimas--tai tarpusavio saveika naudojant kalbos zenklus tarp dvieju ar daugiau zmoniu.

Neverbalinio bendravimo metu informacija perduodama ne kalba, o kitais zenklais--veido israiska, intonacija, kuno kalba, atstumu ar poza. Neverbaline kalba dalykiniame bendravime turi nemaza itaka. Ji padeda geriau isreiksti tai, ka norime pasakyti. Ji padeda tada, kai zodziai nedaro pakankamo efekto.

Bendravimo stilius taip pat turi itakos bendravimui. Stiliaus skirtumai susije su formalumo laipsniu tam tikroje situacijoje. Stilius skiriasi priklausomai nuo to, su kuo bendraujame.

Svarbiausia nepamirsti, kad bendravimas yra abipusis procesas. Jame privalo dalyvauti abi puses. Turi buti informacijos teikejas ir gavejas, kalbetojas ir klausytojas. Jei bent viena is pusiu blogai funkcionuos--dalykinis bendravimas sutriks. Pastebeta, kad dauguma zmoniu, kuriems nesiseka bendrauti, pirmiausia yra prasti klausytojai. Jie megsta kalbeti, taciau nemegsta klausytis, o kai nesiklausoma, nesugebama suteikti atgalinio rysio, butino pasnekovui. Siu bendravimo problemu patiriantys zmones nemoka savo kunui suteikti besiklausanciojo isvaizdos, nemoka naudoti kuno kalbos, nepakankamai ziuri pasnekovui i akis, per retai sypsosi, neisreiskia savo susidomejimo. Dalykinio bendravimo meistriskumas kaip ir visi tokio pobudzio igudziai neateina savaime, o reikalauja praktikos.

6. Isvados

Isanalizavus mokslineje literaturoje pateiktas derybu sampratas galima teigti, kad placiaja prasme derybos--tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti viena visas besiderancias salis tenkinanti sprendima ar susitarti del bendros veiklos.

Efektyvios derybos daugiausia lemia verslo sekme, todel butina suprasti visus su derybu eigos etapus:

--pasirengimas. Siame etape svarbu kuo aiskiau nusibrezti galimu veiksmu plana ir reakcija i pasnekovu veiksmus;

--eiga--tai derybu proceso etapas, kuriame apibreziami derybu tikslai, aptariama derybu eiga ir proceduros, trukme, dalyviu vaidmenys ir funkcijos, analizuojami partneriu interesai, teikiami konkretus pasiulymai, atsizvelgiant i pries tai surinkta informacija, priimamas abiem pusems palankus sprendimas;

--rezultatu analize ir vykdymas. Siame etape stengiamasi suprasti dalykus, kurie nutiko derybu metu, ir juos suponavusias priezastis.

Atskleidziant tarptautiniu derybininku tipus, remiamasi R. Gesteland kulturu klasifikacija, nes prieita prie isvados, kad si klasifikacija geriausiai atspindi Europos saliu kulturinius skirtumus, leidzia tai lengvai sieti su siu skirtumu atvaizdavimu derybu procese. Kaip pagrindini sios klasifikacijos privaluma galima ivardyti tai, kad R. Gesteland aiskiai klasifikuoja kulturas pagal savo sukurtus ir pagristus kriterijus, analizuodamas keturis pagrindinius kriterijus: laiko traktavima, poziuri i derybinius santykius, formalumo lygi ir emocionalumo lygi. Is tiesu, kalbant is derybu poziciju, sie keturi kriterijai geriausiai apibrezia tiek paciu derybu eigos koordinavima, tiek derybininku stiliu ir derybu procesa. Tai taip pat nulemia ir derybu partnerio veiksmus vienoje ar kitoje derybineje situacijoje. Be to, siaura ir konkreti klasifikacija leidzia suskirstyti derybines ypatybes pagal labai siauras, konkrecias kategorijas.

doi: 10.3846/btp.2011.30

Received 17 February 2011; accepted 29 April 2011

Iteikta 2011-02-17; priimta 2011-04-29

Literatura

Bacharach, S. B.; Lawler, E. J. 1981. Bargaining, Power, Tactics, and Outcomes. San Francisco, CA: Jossey-Bass.

Casse, P.; Deol, S. 1985. Managing Intercultural Negotiations. Washington, DC: Sietar.

Cohen, R. 1991. Negotiating Across Cultures: Communication Obstacles in International Diplomacy. Washington, D. C.: United States Institute of Peace Press.

De Dreu, C. K. W. 1995. Coercive power and concession making in bilateral negotiation, The Journal of Conflict Resolution 39(4): 646-670. doi:10.1177/0022002795039004003

De Dreu, C. K. W.; McCusker, C. 1997. Gain-loss frames and cooperation in two-person social dilemmas: a transformational analysis, Journal of Personality and Social Psychology 72: 1093-1106. doi:10.1037/0022-3514.72.5.1093

De Dreu, C. K. W.; Van Kleef, G. A. 2004. The influence of power on the information search, impression formation, and demands in negotiation, Journal of Experimental Social Psychology 40(3): 303-319. doi:10.1016/j.jesp.2003.07.004

Foster, D. 2004. Europos saliu etiketas. Vilnius: Algarve.

Gesteland, R. R. 1997. Kaip isgauti "taip": menas bendrauti ir deretis ivairiose kulturose. Vilnius: Tyto alba.

Greenhalgh, L.; Chapman, D. I. 1998. Negotiator relationships: Construct measurement, and demonstration of their impact on the process and outcomes of negotiation, Group Decision and Negotiation 7: 465-489. doi:10.1023/A:1008694307035

Hindle, T. 2000. Derybu menas. Vilnius: Alma littera. 72 p. ISBN 9986-02-795-0.

Hornstein, H. A. 1965. The effects of different magnitudes of threat upon interpersonal bargaining, Journal of Experimental Social Psychology 1: 282-293. doi:10.1016/0022-1031(65)90032-6

Kasiulis, J.; Barvydiene, V. 2001. Vadovavimo psichologija. Kaunas: Technologija.

Karlof, B.; Lovingsson, F. 2007. Vadybos koncepcijos ir modeliai nuo A iki Z. Vilnius: Verslo zinios. 415 p.

Keller, V. 2005. Sekmingu derybu paslaptys. Vilnius: Algarve. 222 p.

Lytle, A. L.; Brett, J. M.; Shapiro, D. L. 1999. The strategic use of interests, rights, and power to resolve disputes, Negotiation Journal 15: 31-51. doi:10.1111/j.1571-9979.1999.tb00178.x

Magee, J. C. 2006. Seeing power in action: the roles of deliberation and implementation in inferences of power, Journal of Experimental Social Psychology 45(1): 1-14. doi:10.1016/j.jesp.2008.06.010

Magee, J. C.; Gallinsky, A. D.; Gruenfeld, D. H. 2007. Power, propensity to negotiate, and moving first in competitive interactions, Personality and Social Psychology Bulletin 33(2): 200-212. doi:10.1177/0146167206294413

Makstutis, A. 2010. Siuolaikine vadyba: monografija. Vilnius: LKA. 216 p.

Makstutis, A. 2011. Derybu teorija: mokomoji knyga. Vilnius: LKA. 65p. ISBN 978-9955-423-95-9.

Mannix, E. A.; Neale, M. A. 1993. Power imbalance and the pattern of exchange in dyadic negotiation, Group Decision and Negotiation 2(2): 119-133. doi:10.1007/BF01884767

Misevicius, V. 1998. Tarptautinio bendravimo protokolas. Kaunas: Technologija.

Mead, R. 2009. International Management, Cross-Cultural Dimensions. Washington, DC: Blackwell.

Olekalns, M.; Smith, P. L. 2000. Understanding optimal outcomes, Human Communication Research 26(4): 527-557. doi:10.1111/j.1468-2958.2000.tb00768.x

Pruskus, V. 2003. Verslo etika. Laiko issukiai ir atsako galimybes. Vilnius: Enciklopedija. ISBN 9986-433-30-4.

Shapiro, B. L.; Bies, R. J. 1994. Threats, bluffs, and disclaimers in negotiations, Organizational Behavior and Human Decision Processes 60(1): 14-35. doi:10.1006/obhd.1994.1073

Weingart, L. R.; Hyder, E. B.; Prietula, M. J. 1996. Knowledge matters: the effect of tactical descriptions on negotiation behavior and outcome, Journal of Personality and Social Psychology 70: 1205-1217. doi:10.1037/0022-3514.70.6.1205

Vida Pipiriene (1), Liuda Maciukeviciene (2)

Vilnius Gediminas Technical University, Sauletekio al. 11, LT-10223 Vilnius, Lithuania

E-mails: (1) [email protected] (corresponding author); (2) [email protected]

Vida Pipiriene (1), Liuda Maciukeviciene (2)

Vilniaus Gedimino technikos universitetas, Sauletekio al. 11, LT-10223 Vilnius, Lietuva

El. pastas: (1) [email protected]; (2) [email protected]

Vida PIPIRIENE. Lector at Vilnius Gediminas Technical University, Department of International Economics and Management. Research interests: negotiation, intercultural management, protocol and etiquette.

Liuda MACIUKEVICIENE. Assistant at Vilnius Gediminas Technical University, Department of International Economics and Management. Research interests: personnel management, innovation management, intercultural management.