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标题：Fatores-chave para construção de relacionamento de confiança no contexto das indústrias farmacêuticas de alta tecnologia e seus clientes
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作者：Maria Fernanda de Almeida Prado ; Luciana Florêncio de Almei
期刊名称：REMark : Revista Brasileira de Marketing
电子版ISSN：2177-5184
出版年度：2019
卷号：18
期号：2
页码：112-138
DOI：10.5585/remark.v18i2.3942
语种：Portuguese
出版社：Universidade Nove de Julho
摘要：Este estudo teve por objetivo entender quais são os fatores-chave na construção de um relacionamento de confiança entre fabricantes de medicamentos de alta tecnologia e seus clientes empresariais. Mais particularmente, buscou-se compreender este fenômeno para cada categoria de profissional da saúde (médicos, enfermeiros e gestores).Método: A partir de uma revisão bibliográfica sistemática integrativa, seis fatores-chave para construção de relacionamento de confiança foram encontrados de forma consistente na literatura. Por meio de entrevista em profundidade, obteve-se a percepção dos profissionais da saúde que atuam em clínicas de oncologia a respeito dos fatores-chave. A análise de conteúdo qualitativa foi utilizada para codificação e interpretação dos dados.Originalidade/Relevância: No ambiente corporativo, a construção de relacionamento de confiança entre parceiros comerciais vem se constituindo uma estratégia relevante. Esse conceito ganha relevância nos mercados de alta tecnologia farmacêutica, considerando sua cadeia de distribuição complexa e concorrência acirrada.Resultados: Identificou-se a qualidade do medicamente como fator primordial e onipresente para todos os profissionais. Evidenciou-se também a necessidade de coesão entre os três diferentes grupos de profissionais para a tomada de decisão sobre o fornecedor de medicamentos.Contribuições teóricas/metodológicas: A complexidade das relações inerente a este setor expande as predições da teoria visitada, adicionando um contexto peculiar na construção da confiança que vai além da díade empresa-cliente, necessitando de uma visão ampliada de rede incluindo outros atores neste relacionamento, além da questão suprema da qualidade.Contribuições sociais / para a gestão: Os achados da pesquisa permitem oferecer argumentos para que os gestores adotem estratégias diferenciadas de marketing de relacionamento respeitando as necessidades e perspectivas de confiança dos grupos de profissionais.
关键词：Confiança; Marketing de relacionamento; Marketing Empresarial; Indústria Farmacêutica