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标题：Quando o Sistema de Controle Enfraquece o Desempenho com Vendas
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作者：Silva, Juliano Domingues ; Vieira, Valter Afonso ; Faia, Valter da Silva 等
期刊名称：REMark : Revista Brasileira de Marketing
电子版ISSN：2177-5184
出版年度：2015
卷号：14
期号：1
页码：1-17
DOI：10.5585/remark.v14i1.2816
语种：Portuguese
出版社：Universidade Nove de Julho
摘要：Este artigo busca compreender o efeito moderador do sistema de controle da força de vendas na relação entre os comportamentos do vendedor (locomoção, trabalho inteligente e trabalho duro) e desempenho. Duas perspectivas de sistema de controle são abordadas: resultado e comportamento. Para testar as hipóteses, foi realizada uma pesquisa descritiva do tipo survey , com amostra final por conveniência de 140 vendedores de lojas do varejo de material de construção civil. Os resultados demonstram que altos níveis de sistemas de controle por comportamento enfraquecem o desempenho de vendedores com altos níveis de comportamento de locomoção e de trabalho inteligente e que altos níveis de sistemas de controle por resultado melhoram o desempenho de vendedores com baixo nível de comportamento de trabalho duro e trabalho inteligente. Além disso, os achados evidenciam que o comportamento do vendedor interfere no desempenho, sendo o trabalho duro o mais importante. Os achados indicam que gestores de vendas devem realizar ações para avaliar o comportamento dos vendedores individualmente, adotar sistemas de controles distintos para vendedores diferentes de uma mesma equipe de vendas e, por fim, que vendedores de alta performance transmitam sua expertise para os vendedores ineficientes, por meio da criação de laços formais ou informais.
其他摘要：This paper aims to understand the moderator effect of the salesforce control system in the relationship between sales behavior (locomotion, working hard and working smart) and salesperson performance. Two perspectives of the control system are addressed: outcome and behavior. To test the hypotheses, a descriptive survey was conducted with a convenience sample of 140 salespersons of retail stores of construction materials. The results demonstrate that high levels of behavior-based salesforce control systems decrease the performance of salespersons that present high level of locomotion and working smart and high levels of outcome-based salesforce control systems improve the performance of salesperson that present low levels of working hard and working smart. Furthermore, the study showed that the salesperson behavior interferes in performance, specially the working hard. The findings indicate that sales managers must take actions to evaluate the salesperson behavior individually, adopting distinct control system for different salesperson in the same sales team. Finally, the findings also indicate that the high performance salespersons must transmit their expertise to inefficient salesperson, through the creation of informal or formal ties.
关键词：Control System;Marketing;Sales;Salesperson;Performance.;Sistema de Controle;Marketing;Vendas;Vendedores;Desempenho.