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标题：Os melhores vendedores são maquiavélicos?
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作者：Daniela do Lago Medina Mercado ; René Henrique Götz Licht
期刊名称：Revista de Ciências Humanas
印刷版ISSN：2178-4582
出版年度：2007
卷号：41
期号：1 e 2
页码：47-58
语种：Portuguese
出版社：Universidade Federal de Santa Catarina
摘要：Este artigo tem como objetivo comprovar se há associação entre a capacidade de manipular que o operador de telemarketing possui para vender um produto ao cliente e o ranking de vendas na empresa. Para tanto, o referencial conceitual utilizado baseia-se em Christie e Geis (1970), que propõem uma análise detalhada do maquiavelismo, bem como a persuasão nas vendas proposta por Defleur e Ball-Rokeach (1993). Também para as atividades do operador de telemarketing consideraram-se as contribuições de Stone e Wyman (1992) e McHatton (1988). Na metodologia, foi realizada pesquisa explicativa e foram aplicados 154 questionários aos funcionários de empresas de telemarketing de São Paulo. As análises estatísticas mostram correlação entre as variáveis maquiavelismo e ranking de vendas, o que sustenta a hipótese de que os melhores vendedores são maquiavélicos. A conclusão deste trabalho indica que o bom desempenho em vendas via telemarketing está relacionado a maiores escores de maquiavelismo.
关键词：Maquiavelismo;Ranking de vendas;Telemarketing